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Des sessions de formation en groupe privé sont disponibles pour ce cours.

CRÉER DES PARTENARIATS SIGNIFICATIFS ET INTERDÉPENDANTS AVEC LES FOURNISSEURS ET LES CLIENTS

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Gestion des comptes clés

Gagnez une compréhension approfondie des complexités liées au service des clients "grands comptes". Apprenez des compétences et des processus stratégiques et tactiques pour identifier et anticiper efficacement leurs besoins. Devenez expert en gestion stratégique des grands comptes, en obtenant le soutien de vos initiatives et en influençant les décideurs, et en faisant évoluer les relations client-fournisseur en partenariats ou ventes préférés.

 

Ce cours vous aidera à :

  • Développer des livrables clés entre les deux organisations.

  • Utiliser des outils de planification et de processus pour définir des objectifs. Élaborer des stratégies et des tactiques pour atteindre ces objectifs.

  • Gérer efficacement les différents décideurs et influenceurs à tous les niveaux des deux organisations.

  • Rechercher de manière proactive et développer des opportunités de relations.

  • Gérer le processus de changement pour les clients de vos clients.

 

Qui devrait participer :

Toute personne responsable de la maintenance ou du soutien des grands comptes nationaux et internationaux d'une organisation, y compris les gestionnaires de grands comptes, les vendeurs expérimentés et les directeurs des ventes.

Format possible de l’atelier :

  • Session de deux jours animée par un instructeur

  • Session de coaching de suivi pour renforcer l'apprentissage.

Matériel fourni :

  • Guide d'apprentissage complet et manuel de ressources

  • Abonnement à notre bulletin électronique mensuel LearningLink

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Synopsis détaillé

L'atelier de gestion des grands comptes est conçu pour vous aider à développer les connaissances et les compétences nécessaires pour maximiser votre performance et votre productivité en tant que gestionnaire de grands comptes. À la fin de l'atelier, vous serez mieux à même de développer des plans stratégiques et techniques, de gérer les décideurs et les influenceurs des deux organisations et d'initier des changements positifs.

 

Unité 1 : Définition et critères d'un grand compte

Nous commençons par examiner les critères utilisés à l'international et dans votre propre organisation pour identifier un client comme "grand compte". Une fois que vous avez clarifié les critères, et il peut y en avoir plusieurs, il est possible de se concentrer sur les "livrables" que chacun apporte à cette relation spéciale. Vous apprécierez rapidement votre rôle pivot en tant qu'interface entre les deux organisations. Nous terminons l'unité en examinant votre rôle de planificateur, de stratège et de tacticien, et en utilisant ces compétences pour commencer à préparer votre plan de grand compte pour l'un de vos grands comptes.

 

Unité 2 : Personnes qui décident et influencent

L'une de vos principales responsabilités est de gérer les personnes dans les deux organisations. Chacune d'elles possède une autorité spécifique, une influence et des pouvoirs de recommandation qui leur sont conférés ou liés à leur position. Et chacune a différents points de vue, ou perspectives, sur vos initiatives, propositions, projets, produits et services, etc., en fonction de leur rôle et de leur fonction. Vous apprendrez comment influencer positivement les personnes et gérer les positions et perspectives. Vous apprendrez comment influencer chaque base de pouvoir et gérer un gradient de pouvoir défavorable. Vous voudrez également trouver et développer des personnes qui souhaitent que vous réussissiez dans le compte - vos "champions". Et vous apprendrez comment transformer les gardiens ou bloqueurs négatifs en alliés.

 

Vous continuerez à développer vos propres plans de grands comptes.

 

Unité 3 : Opportunités au sein d'une relation de grand compte

Il existe des opportunités de relation significatives et des avantages substantiels pour les deux parties. Il est de votre responsabilité de veiller à ce que les opportunités soient recherchées et exploitées de manière proactive pour un bénéfice mutuel. Au cours de cette unité, nous en profiterons pour revoir le processus de vente - achat pour vous. Dans votre rôle de gestionnaire de grands comptes, vous vendez continuellement des produits, des services et une expertise. Ce bref rappel permettra de mettre à jour vos compétences professionnelles en matière de vente et de soutenir vos tâches de gestion de comptes. Nous concluons cette unité en discutant de votre rôle d'agent de changement - quelqu'un que vos contacts considèrent comme leur "agent provocateur" - la personne qu'ils accueillent parce que vous remettez en question leur statu quo, les sortez de leur inertie et les aidez à faire face aux véritables problèmes. Ils comptent également sur vous pour garantir que chaque initiative que vous introduisez dans leur organisation soit traitée comme un événement de changement, et que tous les aspects de la mise en œuvre soient gérés par vous. Au cours de cette unité, vous continuerez à préparer et à finaliser vos propres plans de grands comptes.

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