Percées en matières de vente

Le secret pour réaliser une vente réussie est de savoir ce que, pourquoi, comment et quand votre public souhaite acheter. Apprenez les processus et les étapes à la fois de l'acheteur et du vendeur simultanément pour comprendre comment appliquer des compétences et des comportements de vente qui correspondent précisément à l'état et aux motivations de l'acheteur. Comprenez comment utiliser votre expertise avec confiance pour influencer positivement les résultats et répondre aux exigences à la fois de l'acheteur et des vôtres. Une vente n'est pas terminée tant que votre client ne sait pas que la solution à son problème commercial, c'est vous et votre produit ou service.

Ce cours vous aidera à :

Évaluer précisément les besoins des clients et établir une conscience des besoins
Présenter des solutions basées sur les priorités et les besoins globaux, pas seulement sur les produits ou services
Utiliser les motivations de l'acheteur pour une attention accrue et créer des opportunités
Communiquer en tant que résolveur de problèmes et partenaire de confiance
Développer des relations professionnelles et durables dans le domaine des affaires

Qui devrait assister :

Toute personne impliquée dans le processus de vente.

Format :

Session dirigée par un instructeur de trois jours
Séance de coaching de suivi pour renforcer l'apprentissage

Outils fournis :

Guide d'apprentissage complet et manuel de ressources
Évaluation des compétences pré et post-atelier
Abonnement à notre bulletin électronique mensuel LearningLink

Formations de groupe

Synopsis détaillé :

L'atelier "Percées en matières de vente" vous donnera les compétences nécessaires pour transformer la vente de produits, de services ou d'idées en vente de "solutions commerciales" essentielles pour les commerciaux à tous les niveaux. Le programme élargira votre compréhension et développera vos compétences de vente pour découvrir le besoin commercial sous-jacent, créer le désir d'agir pour résoudre le problème commercial ou profiter d'une opportunité commerciale, faire des présentations de vente centrées sur le client, obtenir un engagement et améliorer la relation en assurant la satisfaction du client. Le programme fournit des outils et des processus pratiques de planification, avec des études de cas et des sessions pratiques pour apprendre et améliorer vos compétences en vente.

Unité 1 : Aperçu du processus de vente-achat

Dans cette unité d'aperçu, nous examinons le processus et les étapes que traverse un acheteur dans toute situation d'achat. Cela nous permet d'apprécier les compétences et comportements requis par le commercial pour soutenir l'acheteur tout au long du processus.

Unité 2 : Besoin : Établir les besoins des acheteurs et la conscience des besoins

La base de toute vente et de toute relation valable nécessite une compréhension claire des besoins réels de l'acheteur - sa situation, ses problèmes et ses opportunités. Dans cette unité, vous apprendrez l'importance des premières impressions, et comment utiliser des comportements de vente et interpersonnels appropriés pour établir des relations solides et positives. Vous améliorerez vos compétences en questionnement pour obtenir des faits et des informations appropriés, et pour obtenir confirmation, accord et engagement.

Unité 3 : Priorité : Activer les besoins en priorité

Cette étape est le lien vital entre l'établissement des besoins et la présentation d'une solution. Nous explorons les motifs d'achat généraux et spécifiques, et identifions et établissons les motivations et les moteurs individuels de nos acheteurs. Vous apprendrez des compétences de questionnement spécifiques qui focalisent l'acheteur sur sa situation réelle et l'aident à clarifier les besoins prioritaires pour lui. Vous vous sentirez à l'aise de remettre en question le statu quo.

Unité 4 : Solution : Présenter une solution basée sur un cas d'affaires

Cette unité est conçue pour vous amener vers la maîtrise de la présentation d'un cas d'affaires qui répond aux besoins spécifiques en produits et services de l'acheteur, démontre la valeur, et est basée sur des relations positives. Vous améliorerez encore vos compétences en questionnement et en écoute. Vous apprendrez à préparer des analyses de produits et de services génériques et spécifiques au client, basées sur une compréhension complète des caractéristiques, avantages, bénéfices et résultats finaux. Vous préparerez une solution basée sur la valeur, avec un package de valeur documenté, qui différencie efficacement votre solution. Vous apprendrez à traiter avec diverses formes de résistance, y compris les problèmes de "prix", et à vendre positivement sur la valeur et les facteurs de relation.

Unité 5 : Mise en œuvre : Fermeture et mise en œuvre

Grâce à une compréhension des signaux d'achat, de l'évaluation du stress et du risque, et des techniques de fermeture, vous apprendrez à soutenir l'acheteur pour mettre en œuvre son choix de solution. La préparation d'une liste de contrôle et d'un plan garantira que les deux parties s'engagent et terminent la mise en œuvre complète.

Unité 6 : Relation : Cimenter la relation et gérer les attentes

Cette unité examine nos clients en termes d'importance et de valeur pour nous aider à mieux répartir notre temps. Le développement d'un système de retour d'attente nous aide à surveiller et évaluer les résultats par rapport aux attentes. Un suivi proactif garantira une relation continue basée sur la confiance et la crédibilité.