Gestion du Territoire et Prospection

Obtenez des résultats optimaux d'un portefeuille de clients. Apprenez des processus et des compétences éprouvés pour analyser, classer et allouer le temps et les ressources appropriés afin de vous aider à planifier les cycles d'appels, le développement des comptes et les activités de prospection. De plus, acquérez une connaissance approfondie de la gestion des comptes, de la planification, du profilage, de l'analyse de territoire, de la prospection et de l'influence.

Maximisez les relations clients en prenant la responsabilité personnelle de la planification et des activités du territoire. Augmentez les opportunités de vente en programmant des tâches de prospection, la fréquence des appels et les objectifs d'appels.

Ce cours vous aidera à :

Agir avec confiance en tant qu'interface entre votre entreprise et votre client
Traiter les clients en fonction de leur valeur actuelle et potentielle pour votre entreprise
Organiser de manière proactive votre temps et votre territoire pour obtenir des opportunités de vente en face-à-face optimales
Planifier et mettre en œuvre des activités de développement des comptes pour atteindre les objectifs de votre plan de vente
Cibler de nouvelles affaires à partir de nouveaux contacts au sein des clients existants et nouveaux, afin d'atteindre de nouveaux objectifs commerciaux

À qui s'adresse ce cours :

Gestionnaires de territoire
Représentants commerciaux
Gestionnaires de comptes
Directeurs des ventes

Format possible de l’atelier :

Journée complète ou deux demi-journées de formation dirigée par un instructeur.
Session de coaching de suivi pour renforcer l'apprentissage.

Matériel fourni :

Un guide d’apprentissage détaillé,
Un abonnement à notre infolettre « LearningLink ».

Formations de groupe

Synopsis détaillé :

L'atelier de Gestion du Territoire et Prospection est conçu pour élargir votre compréhension des processus nécessaires pour planifier et mettre en œuvre les exigences de vente et de service de vos clients. Les compétences nécessaires pour gérer et développer un territoire de vente sont essentielles pour tous les commerciaux. Vous établirez et développerez des activités de gestion de comptes en fonction de leur contribution à l'atteinte de vos principales zones de résultats de vente et du plan d'affaires de votre organisation. Il s'agit d'un atelier pratique avec des outils de planification pratiques, des processus clairs et des exemples pertinents.

Unité 1 : Analyse du Portefeuille

Le problème généralement rencontré par les gestionnaires de territoire est le nombre important de clients nécessitant un approvisionnement continu en produits et services (vos activités de vente) et un soutien régulier, une planification, des conseils techniques, etc. (vos activités de gestion de comptes). Pour la plupart des gestionnaires de territoire, une méthode pratique pour les aider est d'analyser le portefeuille en termes de facteur ou de critère significatif.

Unité 2 : Catégorisation de Chaque Compte

Une fois les critères définis, vous serez en mesure de trier tous les comptes clients en catégories identifiables et gérables en tant que groupe. En procédant ainsi, nous pouvons gérer plus efficacement et efficacement notre "territoire" de clients. Vous catégoriserez en utilisant des formules et des ratios de "meilleures pratiques" internationales, adaptés aux exigences particulières de votre entreprise et de vos clients.

Unité 3 : Planification du Temps et du Territoire

La gestion du territoire implique de décider combien de temps nous devons consacrer à chaque client. Le temps passé avec chaque client doit refléter sa contribution à l'objectif de vente. Trop peu de temps passé avec nos clients "A" (haute valeur) ou trop de temps avec les clients "B" ou "C" se traduira par de mauvais résultats de vente. Nous devons consacrer notre temps et nos ressources là où se trouvent les affaires réelles et potentielles. Dans cette unité, nous déterminons également combien d'appels de vente nous avons disponibles et à quelle fréquence chaque client doit être contacté.

Unité 4 : Plan de Vente

En utilisant le Plan de Temps et de Territoire préparé dans l'Unité 3, nous étendons notre planification à d'autres zones de résultats clés, telles que les revenus, la marge, la gamme et le mix de produits ou de services, la gestion des canaux, les nouvelles affaires, la prospection, l'intelligence du marché, etc. Vos plans, stratégies et activités contribuent tous au Plan de Vente de l'organisation.

Unité 5 : Développement des Comptes

L'une des principales responsabilités du Gestionnaire de Territoire est de développer chaque compte client. Un portefeuille statique diminuera rapidement en valeur. Nous examinons pourquoi les activités de développement sont nécessaires, puis discutons en détail d'un certain nombre d'activités qui vous aideront à développer continuellement vos comptes clients.

Unité 6 : Profilage des Clients

Les enregistrements des comptes clients sont gérés en permanence par le gestionnaire de territoire. Quel que soit le système CRM que vous utilisez, et qu'il soit simple ou complexe, certaines informations doivent être enregistrées. Nous examinons les données et les informations requises pour une gestion réussie des comptes.

Unité 7 : Ciblage de Nouvelles Affaires

Cette unité examine la prospection à partir de deux sources - de nouveaux clients et de nouveaux contacts au sein des clients existants. Vous apprendrez comment élargir vos contacts au sein de vos clients existants - à travers plus de niveaux et plus de divisions. Vous préparerez un plan de prospection pour atteindre vos objectifs de nouvelles affaires, y compris l'allocation de temps pour les appels, les réunions et la recherche. Vous apprendrez le processus de prise de rendez-vous, que la personne que vous souhaitez contacter soit "froide" ou "chaude".

Unité 8 : Revue du Processus de Vente-Achat

Dans le cadre de votre rôle de gestion de comptes, vous avez la responsabilité continue de vendre des produits et services et de fournir votre expertise et vos conseils. Le gestionnaire de territoire doit donc rafraîchir et mettre à jour continuellement ses compétences professionnelles en vente. Cela garantit que votre planification, votre profilage et votre analyse reflètent avec précision les besoins actuels et futurs du client. Cela garantit également que toutes vos activités soutenant les recommandations de solutions, la soumission de propositions, la mise en œuvre des accords, etc. atteignent des objectifs mutuels et améliorent la relation.